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涂料行業即將迎來大流通小客戶時代

發表時間:2013/10/30 15:10:14  瀏覽次數:2500

對品牌制造商是一次考驗,對代理商更是一種挑戰

2012年和去年相比,中國涂料行業的市場環境和消費需求并沒有太大的起伏,但是經銷商的經營戰略和品質卻已經發生了深刻的變化,這種變化對品牌制造商是一次考驗,對代理商更是一種挑戰,盡管他在短期內并不一定見效。

今年的市場艱難早已經在我們的預料之中,開年市場啟動慢,3.15市場雖然有小高潮,但是并未看到有效的購買力。在這樣的市場環境下,大家關注的不再是品牌的活動,也不再是渠道的經營模式,而是公司如何才能健康的發展。第一季度剛過,由于經營上的壓力,市場上就已經有大批代理商開始轉讓店面,做足了撤退的準備;當然,也有一小部分涂料代理商順勢擴張,企圖在這樣艱難的環境下,實現兩位數的銷售增長。其實,這種二極分化的現象由來已久,只是今天表現的更為突出。代理商的這種變化預示著今年行業調整速度的加快。而二極發展的最終結果就是:大流通小客戶時代,這也是行業理性發展和利潤合理分配的結果。

大流通小客戶時代的到來,對于以往的代理渠道將會是一次深度而全面的顛覆,建陶行業的代理渠道將面臨著以下幾個方面的變數:

第一,新進代理商將會逐年快速遞減,成長的空間更小、成功的難度更大

行業越是往前發展,行業的機會就越少。以前那個夫妻兩人賣頭豬開個小店就能成立有限責任公司的年代,已經一去不復返,F在的經營成本,經營的復雜和難度,讓很多想創業的人都望而生畏。

此外,現在的市場品牌格局和市場格局都已基本成型,新進入者很難能找到好的品牌,也很難和現有代理商進行競爭,最多的只是在個別渠道進行差異化操作,利用自身的人脈關系切入市場。所以,行業代理商的后備力量將會嚴重不足,行業的新進入者呈現快速下降趨勢。

第二,小代理商或將退出全渠道經營,尋找差異化渠道經營或成為大代理商的分銷

目前,代理商經營面臨著兩大高額性費用,一是店面裝修和租金,現在裝修一個300平方米的店面大約要50萬的裝修費用,再加上樣品和配飾大概近100萬,而且店面租金每年也都在10%以上的速度增長,一線城市的每月租金高達400~500元/平方,二線城市的也在150元以上;二是渠道經營費用,渠道經營費用也是高居不下,尤其是一些不健康渠道更是如此。原先地級城市只有一個建材市場,省級城市也就兩三個市場,代理商只需開一個店或幾個店就可以覆蓋整體城市,當時店面的裝修和租金也不是很高,經營起來并沒有太大的壓力。而隨著近年“奢華、尊貴”浮夸風的興起,所有品牌都提升了裝修的檔次和要求,裝修費用直接成倍的增長,現在小代理商都不敢裝店、也裝不起店。再加上建材市場的肓目發展和惡性競爭,租金也是成倍的增長,小代理商在經營上舉步維艱。

同時,由于這些原因,他們也很難代理商一些更好的品牌,所代理的品牌大多是為別人做嫁衣,不停的更換或被更換品牌成為他們的選擇。為了生存,他們唯一的出路就是:退出全渠道經營,尋找差異化渠道經營或淪為大代理商的分銷。

第三,分銷商或渠道分銷代理商規模日益擴大,分銷商向直營、內部股份制或加盟方向發展

行業發展的初期,次級代理渠道是比較普遍存在的,分銷渠道也為品牌的發展做出了不可磨滅的貢獻,但是隨著行業品牌化的發展,品牌出于銷售渠道、價格保護和利益分配的角度考慮,很多品牌代理商取消了分銷代理,完全由總代理自行操作。從市場的發展和對品牌的貢獻率來看,這是一個錯誤的決定,取消分銷代理雖然為代理提供了更多的毛利空間,但對網點的快速布局和品牌的覆蓋率是不利的,對總代理長遠的發展與總利潤的產生是不利的,對總代理整合資源的能力與競爭力是不利的,對總代理規模的擴張也是不利的。

今天,代理商應該重新審視和規劃分銷渠道,建立一套新型的分銷模式,借助分銷的資源,通過總代理的管理、規范、服務建立一種多贏的機制,讓更多的分銷商來實現自己的戰略、讓更多的分銷商為自己創利。在分銷商模式上,我們可以采取食品或百貨業態的連鎖或加盟模式,也可以采取直營或內部股份制,各種模式均有優勢性,到底該采取哪一種方式,還要取決于公司的實力和管理能力,每一種模式都有成功的先例,建立適合自己的模式才是最好的模式。

直營模式:總代理可以把分銷納入總公司的管理,依靠總公司的平臺進行發展,也可以建立分公司,實行獨立運作。直營模式對公司的經濟實力和遠程管理能力要求較高,當然也會為公司提供較高的產品利潤。如果公司有足夠的實力、人才和遠程管理能力,在一些好的地區實現直營是個不錯的選擇,最終實現總部、直營公司、分銷商相結的發展模式。

內部股份制分銷模式:建立內部股份制分銷模式,除了解決市場的開拓問題外,更重要的是解決人才的培養機制問題。

 

 

 
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